Vom Nice-to-Have zum Must-Have: Wie du echte Dringlichkeit schaffst mit Stephanie Sgura

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Summary (AI)





In dieser Folge spricht Chris mit Stephanie Sgura über die
Herausforderungen im Vertrieb und wie man diese meistern kann.
Stefanie ist Expertin für Sales-Trainings und hat bereits über
400 Vertriebsmitarbeiter trainiert. Die beiden diskutieren die
unbequeme Wahrheit im Vertrieb, dass es nie um den Verkäufer,
sondern immer um den Kunden geht. Sie betonen die Bedeutung von
Dringlichkeit, Methodik und Verbindlichkeit im Vertriebsprozess.
Stefanie gibt konkrete Tipps, wie man diese Basics umsetzen kann,
um erfolgreich zu verkaufen. Sie ermutigt Verkäufer, aus ihrer
Komfortzone herauszugehen und ihre Glaubenssätze zu überprüfen.
In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Chris und Stephanie
Sgura über die Bedeutung von Verbindlichkeit und klaren Mutual
Action Plänen in Verkaufsgesprächen. Sie erörtern, wie ein Mutual
Action Plan oder eine Roadmap mit dem Kunden erstellt werden
kann, um die nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten
festzuhalten. Stephanie erklärt, dass die Art und Größe des
Dokuments von der Art des Verkaufsprozesses abhängt, ob es sich
um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf handelt. Sie
betont auch die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines
strukturierten Prozesses, um den Erfolg im Verkauf zu
replizieren. Weitere Themen sind die Berechnung der Pipeline, die
strategische Planung und die Nutzung von Tools wie Notion und
KI-gesteuerten Tools zur Verbesserung der Erreichbarkeit beim
Cold Calling.





Takeaways


Es geht im Vertrieb immer um den Kunden, nicht um den
Verkäufer.

Dringlichkeit ist ein wichtiges Thema im Vertrieb,
insbesondere nach den Veränderungen durch die COVID-19-Pandemie.

Methodik und Struktur sind entscheidend für den
Vertriebserfolg.

Verbindlichkeit und Commitment sind wichtige Elemente im
Vertriebsprozess.

Es ist wichtig, die eigenen Glaubenssätze zu überprüfen und
sich selbst zu programmieren, um erfolgreich zu sein.
Verbindlichkeit und klare Programmverläufe sind entscheidend in
Verkaufsgesprächen.

Ein Mutual Action Plan oder eine Roadmap kann helfen, die
nächsten Schritte und Verantwortlichkeiten mit dem Kunden
festzuhalten.

Die Art und Größe des Dokuments hängt vom Verkaufsprozess ab,
ob es sich um einen transaktionalen oder einen Lösungsverkauf
handelt.

Eine klare Verkaufsmethodik und ein strukturierter Prozess
sind wichtig, um den Erfolg im Verkauf zu replizieren.

Die Berechnung der Pipeline und die strategische Planung sind
entscheidend, um die Ziele im Verkauf zu erreichen.

Tools wie Notion und KI-gesteuerte Tools können den
Verkaufsprozess verbessern, z.B. durch bessere Erreichbarkeit
beim Cold Calling.






Sound Bites


"Die unbequemste Wahrheit ist wahrscheinlich, dass es nie um
uns geht."

"Es wird langsam. Also im Mutual Action Plan sagt einem ein
oder anderen mittlerweile was."

"Es geht ja darum herauszufinden, wer meint denn wirklich
ernst mit uns."

"Glaubst du oder weißt du?"

"Ist das ein größeres Dokument, wo eigentlich alle Parteien
ihre Punkte und ihre Aufgaben, wie sie eine klassische Roadmap
eben drin haben und ausformuliert haben?"

"Wir haben eine Discovery, vielleicht sogar Discovery und
Pitch in einem im Transactional Sales und dann gibt es nicht mehr
so viel zu tun danach."



Chapters


00:00
Einführung und Vorstellung


03:05
Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb


07:08
Herausforderungen im Vertrieb


09:57
Entwicklung im Vertrieb


15:06
Die Basics im Vertrieb


25:06
Überprüfung der eigenen Glaubenssätze


25:22
Verbindlichkeit und klare Programmverläufe im Verkauf


26:12
Die Bedeutung eines Mutual Action Plans oder einer Roadmap


27:25
Die Anpassung der Roadmap an den Verkaufsprozess


28:10
Die Bedeutung einer klaren Verkaufsmethodik und eines
strukturierten Prozesses


29:08
Die Berechnung der Pipeline und strategische Planung


32:59
Die Nutzung von Tools zur Verbesserung des Verkaufsprozesses