SMB Sales: Effiziente Prozesse für maximale Wirkung | Christian Reichert - CSO @ Shiftmove

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Zusammenfassung: In dieser Folge spricht Dominic
mit Christian Reichert, dem CIO von Shiftmove, über die
Unterschiede zwischen SMB (Small and Medium-sized Business) und
Enterprise Sales. Sie diskutieren, wie sich diese beiden
Vertriebsmodelle in Bezug auf Prozesse, Skills und
Produktanforderungen unterscheiden. Christian betont die
Bedeutung einer effizienten und prozessorientierten
Vorgehensweise im SMB-Bereich, während im Enterprise-Bereich
Individualisierung und Spezialisierung eine größere Rolle
spielen. Sie diskutieren auch die Herausforderungen bei der
Qualifizierung von Deals und dem Forecasting im SMB-Segment.
Christian empfiehlt, klare Regeln und Kriterien für den
Vertriebsprozess festzulegen, um ein akkurates Forecasting zu
ermöglichen. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Christian
und Dominic über die Verwendung von BANT (Budget, Authority,
Need, Timeline) im Vertrieb. Sie sind sich einig, dass BANT nicht
kundenorientiert ist und dass es bessere Methoden gibt, um
potenzielle Kunden zu qualifizieren. Sie sprechen auch über die
Bedeutung von Customer Success im PLG (Product-Led Growth) und
SMB-Bereich. Sie diskutieren die Unterschiede in der Organisation
und dem Aufbau von Vertriebsteams in verschiedenen Segmenten und
betonen die Bedeutung von Outbound-Aktivitäten im SMB-Bereich.
Schließlich sprechen sie über das Thema Forecasting und wie es
sich im SMB-Bereich unterscheidet.


Takeaways:
SMB und Enterprise Sales unterscheiden sich in Bezug auf
Prozesse, Skills und Produktanforderungen. Im SMB-Bereich ist eine
effiziente und prozessorientierte Vorgehensweise wichtig, während
im Enterprise-Bereich Individualisierung und Spezialisierung eine
größere Rolle spielen. Die Qualifizierung von Deals und das
Forecasting im SMB-Segment können herausfordernd sein, aber klare
Regeln und Kriterien können helfen, ein akkurates Forecasting zu
ermöglichen. BANT ist keine kundenorientierte Methode zur
Qualifizierung von potenziellen Kunden. Customer Success ist
wichtig, um Kunden zu aktivieren und zu halten.
Outbound-Aktivitäten sind im SMB-Bereich effektiv, um potenzielle
Kunden zu erreichen. Forecasting im SMB-Bereich kann durch
kohortenbasierte Modelle verbessert werden.

Sound Bites:


"Im SMB-Bereich muss ich mein Marketing und meinen Sales,
genauso wie mein Produkt, sehr stark miteinander verzahnen."

"Im SMB-Bereich geht es nicht um endlosen Value Proof,
sondern oft auch um Feature Selling."

"Im SMB-Bereich geht auch sehr viel über Ad Hoc noch
natürlich und man ist einfach schon einen viel schnelleren
Punkt."

"Versus zum Beispiel sehr simple Methodiken, wie zum Beispiel
eine BANT, die natürlich irgendwo ziemlich im Anfang von IBM
identifiziert wurden, klarzustellen, passt dieser Kunde
überhaupt."

"Ich bin auch grundsätzlich bei dir, weil man muss verstehen,
woher kommt BANT. BANT wurde von IBM eingeführt, um abzuklären."

"Genau, und in einem SMB-Umfeld kann das theoretisch so sein.
Habe ich jetzt zum Beispiel ein hippes neues Produkt im
KI-Bereich, kann mich vor Anfragen de facto nicht retten und das
sind alles kleine Anfragen von kleinen Unternehmen."



Kapitel: 00:00 Einführung und Vorstellung des
Themas
03:18 Unterschiede zwischen SMB und Enterprise Sales
10:27 Effizienz vs. Individualisierung im Vertrieb
25:51 Forecasting im SMB-Segment: Klare Regeln und
Kriterien
26:37 Die Probleme mit BANT im Vertrieb
28:04 Die Bedeutung von Customer Success im PLG und SMB
30:21 Outbound-Aktivitäten im SMB-Bereich
38:57 Verbesserung des Forecasting im SMB-Bereich