Verhandlungen meistern - Interview mit Dr. Martina Pesic

Am 27. Juni 2024 fand die X-Change in Hamburg statt und der „The
Paths of Purpose Podcast“ war mit einer Live Folge auf der "People
Stage" dabei. Diese inspirierende Folge ist dabei herausgekommen.
Meine wunderbare Gesprächspartnerin ist Dr. Martina Pesic und es
geht um das Thema Verhandlungskunst. Martina war schon einmal in
der Folge 63 bei mir zu Gast im "The Paths of Purpose Podcast", und
mir war klar, dass dieses Thema noch mehr Gehör und Verbreitung
braucht. Verhandlungskunst ist einer der wichtigsten Skills, und
doch wird diese Fähigkeit nicht gelehrt. Mit dieser ganz besonderen
Live Folge möchten wir unseren Teil dazu beitragen, diese Lücke zu
schließen. Wir haben die Folge interaktiv gestaltet, und haben uns
sehr gefreut, in einen direkten Dialog mit dem Publikum vor Ort zu
treten. Danke an dieser Stelle an alle Zuhörerinnen in Hamburg,
dass ihr so zahlreich gekommen seid und so viele tolle Fragen
gestellt habt. In dieser Folge betont Martina, wie wichtig es für
eine gute Verhandlungsvorbereitung ist, zuerst die eigenen
Interessen zu klären, das eigene Mindset zu prüfen und sich zu
erlauben, ambitionierte Ziele zu setzen. Sehr wesentlich ist es
auch, zum Auftakt der Verhandlung einen kognitiven Anker für die
eigene Position in der Runde zu setzen. Wir sprechen drüber, wie
wir es vermeiden, uns zu sehr festzulegen, wie es uns gelingt,
Verhandlungspartner aus einer festgefahrenen Position herauszuholen
und neue Vorschläge einzubringen, anstatt Drohungen auszusprechen,
die Verhandlungen zum Kippen zu bringen. Es ist auch hilfreich, die
Verhandlung in mehrere Phasen zu strukturieren, um Emotionen nicht
hochkochen zu lassen. Eine ausgewogene Personenanzahl mit einem
ernannten Verhandlungsführer und eine klare, geordnete Agenda
können ebenfalls den Prozess erleichtern. Verhandlungen können
Angst machen, wenn wir spüren, dass Beziehungen dabei geschädigt
werden. Martina erklärt, dass Respekt und Wertschätzung für den
Verhandlungspartner entscheidend sind, um Win-Win-Situationen zu
schaffen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Verhandlungen
sollten als Partnerschaft gesehen werden mit Fokus auf gemeinsamen
Zielen und Interessen. Gute Verhandlungen zielen auf gegenseitigen
Mehrwert ab und vermeiden Eskalationen und Gesichtsverlust durch
ein diplomatisches, einfühlsames und proaktives Vorgehen.
Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an
Respektlosigkeit. Wichtig ist es auch, nach der Verhandlung den
daraus resultierenden Vertrag selber zu schreiben, um die eigenen
Interessen optimal zu vertreten. Besonders in Erinnerung geblieben
ist mir die Anekdote aus Martina‘s Kindheit, wie ihre Leidenschaft
für Verhandlungen begann, als sie im Geschäft ihrer Mutter
arbeitete und gelernt hat, erfolgreich mit Kunden umzugehen. Doch
hör selbst! In dieser Folge hörst Du: was zur einer guten
Vorbereitung für Verhandlungen dazu gehört, was die großen drei
Phasen von Verhandlungen sind, welche Taktiken es für
Gehaltsverhandlungen und für schwierige Verhandlungen gibt, weshalb
es so wichtig ist, sich auf Gemeinsamkeiten zu konzentrieren,
welche Taktiken für Frauen von Vorteil sind, um unbewusste
Vorurteile zu überwinden, weshalb es wichtig ist, den Vertrag nach
der Verhandlung selber zu aufzusetzen.