241 - Charmante Hartnäckigkeit - die Kunst der Einwandbehandlung

Du bist im Vertrieb und fragst dich, wie hartnäckig du bei
Einwänden deiner Kunden dran bleiben solltest? Schnell findet man
hier großartige Faustregeln, wie dreimal nachhaken und dann lieber
lassen, da man niemanden verärgern möchte. Leider, taugen diese
Regeln aus meiner Erfahrung wenig bis gar nicht. Die Frage nach der
dem richtigen Maß an Hartnäckigkeit, hat auch mich neulich
erreicht. In der neuen Folge von "Die Sales Couch" tauche ich ins
Thema charmante Hartnäckigkeit ein und gleich vorweg: die eine
goldene Regel gibt es nicht. Ein Beispiel: Ich erinnere mich an ein
Gespräch, in dem mein Gegenüber immer wieder Einwände brachte –
durchaus anspruchsvoll. Die Stimmung war gleichwohl sehr gut und
wir haben das ein oder andere Mal zusammen gelacht. Wir waren bei
weit mehr als drei Widerstände und es fühlte sich fast schon an wie
ein Assessment Center. Mein Gesprächspartner war sozusagen von der
Marke "kritischer Skeptiker". Dranbleiben hat sich in diesem Fall
sehr gelohnt, da dieser zu einem sehr guten Kunden wurde. Sein
Feedback: "Mensch, Sie sind ganz schön hartnäckig und genau mit so
jemandem möchte ich zusammen arbeiten, der eben nicht gleich
aufgibt." Grundsätzlich gilt: achte auf die Stimmung deines
Gegenübers, sei offen und direkt. Ein weiterer praktischer Tipp,
wenn du das Gefühl hast, dass die Stimmung kippt, sprich es direkt
an. Ehrlichkeit und guter Humor können hier Wunder wirken.
(Wichtig: Humor ist, wenn beide lachen.) Viel Spaß beim Umsetzen
und ran ans Telefon!