Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht
einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des
Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu
bieten? Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und
das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind
entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden
zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt
einfach nur zu verkaufen. Viele Vertriebsleute steigen zu schnell
in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder
der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir
den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und
ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen
und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.
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Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim