Positionierung im B2B Vertrieb mit Björn W. Schäfer | #29

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In dieser Folge begrüße ich Björn W. Schäfer. Wir tauchen tief
ein in seine Sales-Erfahrungen, sein neues Buch und seinen Weg in
die Tech-Branche. Lasst euch mitreißen und erfahrt, wie ihr
erklärungsbedürftige Produkte einfacher verkaufen könnt!





Björn schreiben:


https://www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer/





The SaaS Symphony | Der GTM-Podcast:


https://open.spotify.com/show/4OWO5aaD9VcjXgo7wcv0hv?si=4ddb0249d72c4938





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00:00 Einführung


01:38 Björns Werdegang


05:19 Urban Sports Club


09:54 Go-to-Market Strategie


19:36 Sales Frameworks


27:00 Funky Flywheels


39:19 Buchvorstellung


49:47 Verkaufsmodelle


53:43 Abschließende Worte





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In dieser fesselnden Folge des B2B Sales Master Podcasts teilt
Lars die Bühne mit Björn W. Schäfer. Björn hat in über zwei
Jahrzehnten eine beeindruckende Karriere in der Technik- und
Vertriebsbranche aufgebaut und ist außerdem Host des Podcasts
"The SAS Symphony". In diesem spannenden Gespräch beleuchtet
Björn die Herausforderungen, Erfolge und Lektionen, die er auf
seinem Karriereweg gelernt hat und die dich ebenfalls inspirieren
können.





Wenn du dich für den Vertrieb interessierst, bietet dir Björns
Weg in die Tech-Branche einen wahren Schatz an Insiderwissen und
erstklassigen Ratschlägen. Der Podcast beginnt mit einer
Übersicht über Björns Karriere – von seinen bescheidenen Anfängen
im Verkauf einer Schülerzeitung und Handyverkäufen bis hin zur
Gründung seiner eigenen Technologieunternehmen. Diese
anfänglichen Erlebnisse legten den Grundstein für eine Karriere,
die von Innovation und Wachstum geprägt ist.





Ein zentrales Thema dieser Episode ist die Erfolgsstory von Urban
Sports Club, einem bemerkenswerten Beispiel für starkes
Unternehmenswachstum durch gezielte Branding-Strategien. Björn
diskutiert ausführlich, wie er sich auf Employer Branding
konzentrierte und durch stringente Positionierung in der Branche
einen bedeutenden Einfluss erzeugte. Seine Strategien beinhalten
die Bedeutung von gezielter Segmentierung und der mutigen
Entscheidung, nicht-zielkonforme Branchen auszuschließen –
zentrale Lektionen für jedes aufstrebende Unternehmen.





Björn ist aber auch ehrlich über die Herausforderungen und
Fehler, die auf dem Weg liegen. Eine wichtige Erkenntnis aus
dieser Episode ist, dass Skalierung nicht zu früh erfolgen sollte
und die richtigen Rollen innerhalb eines Teams entscheidend sind.
Er teilt Einblicke in die Bedeutung präziser Kundenanalysen und
der Festlegung geeigneter Rollen, um Fehler und Missverständnisse
zu vermeiden. Björn legt großen Wert darauf, die „Sales Velocity“
und weitere Schlüsselmessgrößen wie die Lead Velocity Rate zu
verstehen, um Erfolg quantitativ zu erfassen und darauf zu
reagieren.





In einem exklusiven Teil dieser Episode stellt Björn sein selbst
entwickeltes "CUSTOM"-Framework vor. Diese Methode ist eine
strukturierte Herangehensweise an Vertriebsvorgänge, die in sechs
wesentliche Schritte unterteilt ist: Kontextverständnis,
Dringlichkeit und Lösungsfit, Stakeholder-Mapping,
Alternativenanalyse, Outcome-Quantifizierung und Aktionsplan. Die
detaillierte Diskussion darüber, wie dieses Framework die
Vertriebseffizienz steigern kann, ist ein weiteres Highlight
dieser Episode.





Für Buchliebhaber und diejenigen, die ihre Vertriebskenntnisse
vertiefen möchten, teilt Björn Einblicke in sein eigenes Buch
"Funky Flywheel Sales". Er beschreibt es als einen umfassenden
Leitfaden zur Entwicklung effektiver Sales- und
Go-to-Market-Strategien. Fans datengetriebener Ansätze werden
auch Björns Empfehlung des Buches "The Sales Acceleration
Formula" von Mark Roberge schätzen, das moderne, analytische
Vertriebsansätze beleuchtet.





Diese Episode ist ein wertvolles Toolkit für alle, die im Sales
erfolgreich sein wollen, und bietet eine Fülle von Wissen und
praktischen Tipps, die dir helfen können, deine Ziele zu
erreichen.