Value statt Discount: Wie du deine Verhandlungen souverän meisterst mit Martina Pesic

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Summary (AI)





In dieser Folge geht es um das Thema Verhandlungen. Martina
Pezic, eine Expertin auf diesem Gebiet, teilt ihre Erfahrungen
und Erkenntnisse. Sie betont, dass Verhandlungen oft aufgrund
zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren scheitern. Es ist
wichtig, die Trigger-Punkte des Gegenübers zu verstehen und das
Zwischenmenschliche zu berücksichtigen. Martina bietet
Verhandlungscoachings und -trainings an und betont die Bedeutung
des Value Selling. Sie erklärt, dass Rabatte oft ein Zeichen
dafür sind, dass der Kunde den Wert des Angebots noch nicht
erkannt hat. Es ist wichtig, den Fokus weg vom Preis und hin zum
Nutzen des Angebots zu lenken. Im Vertriebsprozess sollte das
Thema Pricing erst adressiert werden, nachdem der Mehrwert des
Angebots klar verstanden wurde. Erfahrene Vertriebler tendieren
dazu, im Vorfeld schon gegen sich selbst zu verhandeln, was zu
ungünstigen Angeboten führen kann. Es ist besser, die Verhandlung
für den eigentlichen Verhandlungsprozess aufzusparen und den
Mehrwert klar zu artikulieren. Es ist wichtig, Annahmen zu
vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden
wirklich zu verstehen. Ein Discovery Framework für die
Bedarfsanalyse ist entscheidend. Es ist auch wichtig, potenzielle
Einwände und Risiken im Deal zu adressieren und zu klären, warum
der Deal verloren gehen könnte. In diesem Teil des Gesprächs geht
es um die Kommunikation des Pricings und den Umgang mit
Rabattanfragen. Martina betont die Bedeutung der Vorbereitung auf
Verhandlungen und gibt Tipps, wie man auf Preisobjektionen
reagieren kann. Sie empfiehlt, gezielte Fragen zu stellen, um den
Kunden dazu zu bringen, seine Vergleichsbasis offenzulegen.
Außerdem spricht sie über die Möglichkeit, den Kunden auf den
Wert des Angebots hinzuweisen und alternative Goodies anzubieten,
anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren. Chris betont die
Bedeutung von Meetings zur Kommunikation des Pricings und
erwähnt, dass Angebote in Meetings eine höhere Erfolgsquote haben
als schriftlich versendete Angebote. Er empfiehlt auch, das
Pricing differenziert zu gestalten und auf die
Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten. Beide betonen die
Bedeutung von Referenzen und der Einheitlichkeit des Pricings. In
diesem Teil des Gesprächs diskutieren Martina und Chris
verschiedene Aspekte der Verhandlungsführung. Chris erwähnt, dass
er gerne Videos von zufriedenen Kunden auf seiner Website
veröffentlicht und dass er manchmal um einen Gefallen bittet, um
einen besseren Preis zu erzielen. Martina spricht über den
Einfluss von Empfehlungen in Verhandlungen und betont die
Bedeutung des Reziprozitätsprinzips. Sie empfiehlt auch, das
Prinzip des 'quid pro quo' anzuwenden, bei dem man nur
Zugeständnisse macht, wenn man etwas im Gegenzug erhält. Sie
diskutieren auch die Rolle des Einkaufs in Verhandlungen und
geben Tipps, wie man mit dem Einkauf umgehen sollte. Martina
betont, dass die Entscheidung nicht im Einkauf getroffen wird,
sondern bereits vorher, und dass man sich auf die Fachabteilung
konzentrieren sollte. Zum Schluss teilt Martina ihre Leidenschaft
für Value Selling und Verhandlungsführung und ermutigt die
Zuhörer, sich mit ihr zu vernetzen und auszutauschen.

takeaways


Verhandlungen scheitern oft aufgrund zwischenmenschlicher und
emotionaler Faktoren.

Der Fokus sollte weg vom Preis und hin zum Nutzen des
Angebots gelenkt werden.

Das Thema Pricing sollte erst nach dem Verständnis des
Mehrwerts adressiert werden.

Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen
zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen.

Potenzielle Einwände und Risiken im Deal sollten adressiert
und geklärt werden. Eine gute Vorbereitung auf Verhandlungen ist
entscheidend, um einen zufriedenstellenden Outcome zu erzielen.

Bei Preisobjektionen ist es hilfreich, gezielte Fragen zu
stellen, um die Vergleichsbasis des Kunden offenzulegen.

Anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren, kann es effektiver
sein, dem Kunden den Wert des Angebots zu verdeutlichen und
alternative Goodies anzubieten.

Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere
Erfolgsquote als schriftlich versendete Angebote.

Es ist wichtig, das Pricing differenziert zu gestalten und
auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten.

Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings sind wichtige
Faktoren für den Verkaufserfolg. Videos von zufriedenen Kunden
können als wirksames Verkaufsinstrument eingesetzt werden.

Empfehlungen spielen eine wichtige Rolle in Verhandlungen und
können den Verhandlungsprozess positiv beeinflussen.

Das Reziprozitätsprinzip kann genutzt werden, um
Zugeständnisse in Verhandlungen zu erhalten.

Der Einkauf ist oft eine Instanz, die durchlaufen werden
muss, aber die Entscheidung wird in der Fachabteilung getroffen.

Value Selling und Verhandlungsführung erfordern Leidenschaft
und Freude an der Arbeit.



Sound Bites


"Der Grund, weshalb eine Verhandlung erfolgreich ist oder
nicht erfolgreich, ist das Zwischenmenschliche und das
Emotionale."

"Kunden fordern nicht unbedingt nach einem besseren Preis,
weil der Preis das Problem ist, sondern weil sie den Wert des
Angebots noch nicht verstanden haben."

"Erst wenn der Mehrwert klar bestimmt ist, ist der richtige
Zeitpunkt, um in die Verhandlung einzusteigen."

"Du kannst nicht 100 Prozent lösen, aber du kannst einfach
statt mit 80 Prozent gelöst und 20 Prozent Issue reingehen,
kannst du zumindest mit 95 Prozent gelöst und 5 Prozent Issue."

"Ja Mensch, womit vergleichst du das denn? Weil dann hast du
wieder Angriffsfläche, dann bringt da irgendjemand anderen in der
Regel einen Konkurrenten, der einfach gewisse Features, die du
bietest, die der Kunde unbedingt braucht und weshalb er sie
überhaupt kaufen will, nicht anbietet."

"Was ich dir anbieten kann ist, wir haben für die
Installation, ich weiß wie kritisch das ist, dass es
funktioniert, dass es wirklich auch schnell durch ist und dass
deine Leute gut geschult sind. Ich könnte versuchen für dich
unser A-Team zu reservieren."

"Ja, genau."

"Weil da jeder eigentlich immer gesagt hat, ja klar, mach ich
super gerne."

"Also dieses Reziprozitätsprinzip ist sehr, sehr stark, kann
man sehr gut anwenden."



Chapters


00:00
Einführung und Vorstellung der Expertin Martina Pesic


02:25
Die Bedeutung zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren in
Verhandlungen


06:58
Value Selling: Den Fokus weg vom Preis lenken


09:29
Wann sollte das Thema Pricing adressiert werden?


15:27
Die Bedeutung von Fragen und das Vermeiden von Annahmen


19:06
Adressierung von potenziellen Einwänden und Risiken im Deal


20:15
Die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen


32:21
Reaktionen auf Preisobjektionen: Gezielte Fragen stellen


34:49
Den Wert des Angebots verdeutlichen und alternative Goodies
anbieten


37:28
Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere
Erfolgsquote


38:03
Differenziertes Pricing und Zahlungsbereitschaft der Kunden


38:27
Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings als Erfolgsfaktoren


38:38
Die Bedeutung von Kundenreferenzen in Verhandlungen


41:54
Das Reziprozitätsprinzip in Verhandlungen anwenden


47:24
Der Umgang mit dem Einkauf in Verhandlungen


49:57
Die Rolle der Fachabteilung in Verhandlungen


52:39
Die Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung