#182 Mit diesen 4 Schritten gelingt die Akquise in LinkedIn. Interview mit Florian Eberhart

Du machst pro Tag dutzende Cold Calls und das Ergebnis
ist noch nicht so berauschend? Die Zukunft liegt bei LinkedIn!
Viele Geschäftsführer und Entscheider großer und
mittelständischer Unternehmen sind hier vertreten. Wie du die
Akquise strategisch betreibst, erklärt dir LinkedIn Experte
Florian Eberhart. Außerdem hat er exklusiv für dich ein
Online-Seminar vorbereitet.


Du bist auf einer Konferenz. Gerade hast du spannende Vorträge
gehört. Jetzt ist Pause und du hast die Gelegenheit, die Speaker
persönlich anzusprechen. Sie geben dir ihre Karten mit. Du freust
dich und nimmst dir fest vor, dich mit ihnen online zu vernetzen.
Am nächsten Tag schaust du dir deinen Stapel an Businesskarten an
und kannst gar nicht mehr zuordnen, wer hier wer ist. Für dich
ist es Chaos, für LinkedIn-Experte Florian Eberhart wäre es das
Paradies – eine Fülle an qualifizierten Kontakten, die relevant
für dich sein können und die du direkt via LinkedIn suchen
kannst.
Warum sich LinkedIn gegen Xing durchsetzt

Bevor wir genauer auf LinkedIn eingehen, muss erstmal die Frage
geklärt werden: Warum nicht mehr Xing? Laut Florian ist Xing auf
dem absteigenden Ast. In Deutschland war Xing unter den
professionellen Netzwerk-Plattformen immer der Vorreiter. Das
Netzwerk hat sich jedoch zu stark auf Recruiting spezialisiert.
LinkedIn setzt sich nun durch. Die internationale Plattform hat
weltweit um die 500 Mio. Nutzer. Auf ihr tummeln sich nicht nur
relevante Neukunden für dein B2B-Geschäft, sondern auch
wertvoller Content in Form von Artikeln und Beiträgen. LinkedIn
ist demnach ein wichtiges Tool, das du bei deiner
Neukunden-Akquise in Betracht ziehen solltest.
Optimiere dein LinkedIn Profil

Kommen wir zu den ersten Schritten bei LinkedIn. Bevor du in die
Akquise von Neukunden einsteigst, brauchst du ein
aussagekräftiges Profil. Florian hat sich darauf spezialisiert,
mit seiner Firma Start Your Sales LinkedIn Profile zu optimieren.
Ganz wichtig ist, dass dein Profil kein langweiliger Spiegel
deines Lebenslaufs ist. Versuche mit jedem Punkt zu
verdeutlichen, was dein Mehrwert ist. Überleg dir: Warum sollten
sich deine potenziellen Kunden mit dir verknüpfen? Florian gibt
dir vier formale Hinweise, die du direkt umsetzen kannst:
Nutze ein professionell aufgenommenes Profilbild! Die Headline
unter deinem Namen ist deine wichtigste Sales Message. Nutze sie,
um deinen Mehrwert kurz und knackig darzulegen! Beschreib deinen
Mehrwert ausführlich im Textfeld! Der Text sollte klar verständlich
sein und einen Call-to-action (Einladung zu Telefonat, …)
enthalten. Schreib potenzielle Kunden mit direkten Messages an!
Akquise via LinkedIn – so geht’s!

Über qualitativ hochwertigen Content kannst du auf LinkedIn gut
Inbounds generieren. Florian erklärt dir in dieser
Podcast-Episode, wie du strategisch Outbounds aufbaust. Deine
Akquise sollte im besten Fall eine Kombination aus beidem sein.
Finde zunächst deine Zielgruppe auf LinkedIn. Viele CEOs aus
großen und mittelständischen Unternehmen sind bereits auf
LinkedIn vertreten. Auch der Finanzsektor und Start-ups sind gut
repräsentiert. Um deine Zielgruppe zu finden, kannst du die
LinkedIn-Suche nutzen. Florian empfiehlt, die Business-Version zu
kaufen, da die Suchfunktion dort viel ausführlicher ist und du
unbegrenzte Suchanfragen stellen kannst.


Sowie du interessante potenzielle Kunden gefunden hast, schreibst
du sie direkt an. Achte dabei auf einen soften Approach: Versuche
den Kontakten nicht direkt deine Produkte oder Dienstleistungen
zu verkaufen. Schreibe ihnen erstmal eine knappe, positive, gut
zu lesende und für sie relevante Nachricht. Relevant heißt in dem
Fall, dass du auf Gemeinsamkeiten eingehst, die du bei der
Profilrecherche festgestellt hast. Solche Synergien können
gemeinsame Kontakte, gleiche oder ähnliche Gruppen, Interessen
o.ä. sein. Nachdem deine Kontaktanfrage bestätigt wurde, solltest
du auf einen freundlichen Austausch mit der Person setzen. Dabei
spielt auch Content von dir eine wichtige Rolle. Falls du
interessante Artikel, Podcast-Episoden, Whitepaper oder Sonstiges
hast, schick sie der Person. Erst bei der vierten Nachricht
empfiehlt es sich, über deine Angebote zu sprechen und einen
Telefontermin zu vereinbaren.
100 Anfragen pro Stunde

Florians wichtigster Tipp für eine gelungene Akquise-Strategie
ist Konsistenz! Du musst regelmäßig Kontaktanfragen verschicken,
um Erfolge zu verzeichnen. Blockier dir am besten pro Tag ein
Zeitfenster, in dem du nur Kontaktanfragen via LinkedIn
verschickst. Beginne z.B. mit 30 Minuten pro Tag und verschicke
30 Anfragen. Du wirst sehen, mit der Zeit wirst du besser und
routinierter. Nimm dir zum Ziel, pro Tag eine Stunde zu
investieren, in der du 100 Anfragen verschickst. Florian macht
das mit Hilfe seiner Assistenten. Von allen Kontaktanfragen
werden ca. 50 angenommen und am Ende kann er vier bis fünf
Telefonate führen, um seine Dienstleistung zu verkaufen. Wie du
deine Messages noch effektiver gestalten kannst, erfährst du im
Podcast-Interview!


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt Der optimale Lebenslauf.


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Show Notes


Vom Callcenter zu LinkedIn  [1:42]

Warum nicht XING? [8:11]

So funktioniert LinkedIn [13:37]

Akquise via LinkedIn [29:06]



Personen in der Episode


Florian Eberhart

Christopher Funk bei LinkedIn

Christopher Funk bei Xing