#175 Die Relativitätstheorie des Verkaufens

Nicht nur Einstein veränderte mit seiner Theorie die
Wissenschaft; auch für den Vertrieb gibt es eine bahnbrechende
Formel: Mit der Relativitätstheorie des Verkaufens bringst du
System in deinen Vertrieb und du machst deinen Verkauf messbar.
Denn Erfolg muss nicht zufällig sein - Erfolg ist
planbar!
Systemvertrieb 2018

In dieser Episode hörst du mich live vom Systemvertrieb 2018 -
dem 3-Tages-Seminar mit Dirk Kreuter. Das Seminar richtet sich
vor allem an Vertriebsleiter, die ihr Business neu ausrichten
möchten. Die Kernidee ist es, Vertrieb zu systematisieren; d.h.
den Erfolg vom Zufall zu befreien. Dahinter steht das Ziel, mit
neuen systematischen Strategien mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr
Zeit und mehr Unabhängigkeit zu generieren. Dirk ist anders als
viele Unternehmer und Führungskräfte der Ansicht, dass Vertrieb
ein klassisches Handwerk ist. Laut ihm gibt es klare Prinzipien,
Systeme und Automatismen, nach denen sich erfolgreicher Vertrieb
aufbaut.
Die Relativitätstheorie des Verkaufens

Ich selbst stand auf der Bühne und habe den Seminarteilnehmern
darüber berichtet, wie ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess im
Vertrieb aussieht. Auch der Rekrutierungsprozess gelingt mit
praktischen Werkzeugen und System. Einen wichtigen Punkt möchte
ich dir daraus mitgeben: nämlich die Relativitätstheorie des
Verkaufens. Um deinen Vertrieb zu systematisieren brauchst du ein
Zielsystem, das wirklich funktioniert. Denk an Albert Einstein:
Vor mehr als 100 Jahren revolutionierte er mit seiner Theorie die
Wissenschaft. Ein ähnlich bahnbrechendes Gedankengebäude in der
Vertriebswelt schuf auch Prof. Dr. Karl Pinczolits. Die Formel
ist so einfach wie genial:
Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

Das bedeutet: Je höher die Schlagzahl und die Schlagkraft, desto
höher das Ergebnis im Vertrieb. Aber nun genauer zu den Teilen
der Formel: Mit Schlagzahl ist die Anzahl der Kundenkontakte
gemeint. Schlagkraft steht für die Qualität des Kontakts und die
Qualität der Kundenanalyse und -behandlung (Voranalyse,
Bedarfsanalyse, Produktdarstellung, Preisverhandlung, geistige
Brandstiftung, Abschlussbestätigung, …).


Schau dir zur besseren Verständlichkeit dieses Beispiel an:


Angenommen du machst 5 Termine pro Tag und deine Schlagkraft
liegt bei 5, dann ist das Erfolgsergebnis 25.


5 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 25 Erfolgseinheiten


Wie kannst du also dein Ergebnis verbessern? Am einfachsten
gelingt es, indem du mehr Termine machst!


10 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 50 Erfolgseinheiten


Steigerst du deine Schlagzahl, wird sich dein Ergebnis
automatisch erhöhen. Fleiß im Vertrieb ist die Voraussetzung für
Erfolg. Schwieriger ist es bei der Schlagkraft. Aber auch die
kannst du steigern. Dazu gehört jedoch ein höherer Zeit- und
Lernaufwand. Such dir Trainingspartner, geh zu Seminaren oder
mach Telefonpartys. Wenn du auch die Schlagkraft erhöhst, wirst
du zum Topverkäufer. Und wenn du ein ganzes Team zu dieser
Denkweise bringst und Belohnungssysteme integrierst, potenzieren
sich deine Erfolge automatisch.


Ich wünsch dir viel Erfolg mit deinem Vertrieb und freu mich auf
dein Feedback zur Relativitätstheorie des Verkaufens!



Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt Schlagzahlmanagement: Der Herzschlag des
Vertriebs. Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 2



Ausgewählte Links zu dieser Episode


Prof. Dr. Karl Pinczolits

Buch von Prof. Dr. Karl Pinczolits: Der Schlagzahlmanager:
Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern

Episode 19: Vertrieb musst Du lernen! Interview mit Prof.
Pinczolits, Teil 1

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Show Notes


Einsteins Relativitätstheorie [1:04]

Relativitätstheorie im Vertrieb [1:50]

Anwendungsbeispiel [3:18]



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