#167 Commercial Excellence Director - Interview mit Nicole Beissler, Teil 1

Sie setzte alles auf eine Karte – mit Erfolg. Nicole
Beissler weiß, wie sie sich durchsetzt. Heute bringt sie
Verkäufer zu exzellenten Leistungen. Im Interview erzählt sie von
ihren Aufgaben als Commercial Excellence Director und welche
Skills ein exzellenter Verkäufer benötigt.


Als Commercial Excellence Director beim Verpackungshersteller DS
Smith hilft Nicole Vertrieblern bei der eigenen Verbesserung. So
standardisiert sie im Bereich “Plastics” Verkaufsprozesse und
beachtet dabei die Persönlichkeit der Verkäufer. Außerdem betreut
sie das Key Account Management. Da die Produkte eine lange
Haltbarkeit von bis zu zwanzig Jahren haben, ist die
Bestandskundenpflege ebenso wichtig, wie eine gelungene
Neukundenakquise. Daraus resultieren viele verschiedene
Geschäftsfelder und entsprechend unterschiedliche Charaktere im
Vertrieb. Nicoles Job ist es, einen für alle passenden Standard
zu finden. Ihre Erfahrung hilft ihr dabei, sich durchzusetzen.
Seit achtzehn Jahren ist sie im Vertrieb tätig und hat sich in
den sechs Jahren bei DS Smith eine Reputation im Unternehmen
aufgebaut. Weltweit umfasst die Vertriebsmannschaft im Bereich
“Plastics” 150 Mitarbeiter. Davon kann Nicole nicht jeden
einzelnen erreichen. Deshalb kommuniziert sie mit den vier Sales
Direktoren der Business-Einheiten. Bei Bedarf begleitet sie auch
Vertriebler im Außendienst


Ein hohes Risiko


Ursprünglich war Nicole für DS Smith als Sales Managerin tätig.
Das brachte sie ins Key Account Management. Hier sah sie viel
ungenutztes Potenzial. Ihre Vorstellung eines gelungenen Key
Account Managements trug sie in einem Meeting auch dem Commercial
Director und dem CEO vor. Das barg ein hohes Risiko, da sie gegen
den Rat ihres Kollegen und ohne das Wissen ihres direkten
Vorgesetzten handelte. Heute erklärt sie ihr Vorgehen wie folgt:
“Wenn die Firma das nicht hören möchte, bin ich in der falschen
Firma.”
Der Schritt lohnte sich: Zwei Wochen später erhielt sie einen
Anruf vom Commercial Director. Er beauftragte sie damit, eine
neue Struktur ins Unternehmen zu bringen und Standards zu
generieren. So wurde Nicole zunächst “Sales Development
Manager”. In dieser Position übernahm sie auch die Projektleitung
für die Einführung eines globalen Kundenmanagementsystems, was
ihr schließlich den Titel “Commercial Excellence Director”
einbrachte.


Sales Excellence


Drei Elemente braucht ein Verkäufer laut Nicole für Sales
Excellence und somit für Erfolg:
In Zeiten der Digitalisierung ist Persönlichkeit für Kontakte
und eine langfristige Kundenbindung wichtig. Dafür benötigt der
Verkäufer Empathie und Selbstreflexion. Der Verkäufer muss sein
Produkt genau kennen. Das zeugt von Authentizität und funktioniert
durch intensives Training. Neben dem Fachwissen erfordert der
Verkauf spezielle Sales-Skills. Nicole kümmert sich im Unternehmen
um das Training. Die Vertriebler müssen das Erlernte regelmäßig
auffrischen, da die Impulse im Alltag sonst schnell vergessen
werden.

Als global tätiges Unternehmen hat DS Smith in vielen Ländern
Vertriebsabteilungen. Höre jetzt rein und erfahre, welche
Unterschiede Nicole diesbezüglich bereits erlebt hat.


 


Shownotes:


Nicoles Aufgaben [1:07]

Ihr Weg zum Commercial Excellence Director [11:35]

Wichtige Elemente für Sales Excellence [21:20]

Andere Länder – andere Verkaufssitten [30:00]