#160: 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst

Bestandskunden, schlafende Kunden oder doch lieber
Neukunden - Im Vertrieb geht es darum, die vorhandenen Kräfte
sinnvoll und gezielt einzusetzen. Willst du dein Produkt nicht
nur erfolgreich verkaufen, sondern auch dein Unternehmen
voranbringen, brauchst du ein strategisches
Neukundenakquise-Konzept. Arbeite mit meinen 5 Fragen und starte
in die Wachstumskurve!


Die Arbeit mit Bestandskunden bringt viel Umsatz, aber die
Akquise neuer Kunden ist nachhaltig und stärkt das Wachstum eines
Unternehmens. Genau das macht Neukundenakquise auch zu so einem
heißen Thema. Stell dir die folgenden 5 Fragen und beginne einen
systematischen Prozess, der skalierbare Erfolge für dein
Unternehmen bringen wird.


1. Warum willst du Neukunden akquirieren?


Nehmen wir mal die Formel von Dirk Kreuter: “1, 3, größer 7”. Sie
beschreibt den Aufwand, den der Sales im Umgang mit verschiedenen
Kundengruppen betreiben muss. Bei der Arbeit mit Bestandskunden
ist der Aufwand gleich 1. Schlafende Kunden zu wecken oder
verlorene Kunden wiederzugewinnen bedeutet einen dreifachen
Aufwand. Neukunden zu akquirieren ist sogar 7 Mal so aufwendig.
Hinterfrage deshalb, ob du bei der Arbeit mit Bestandskunden oder
schlafenden Kunden bereits alle wichtigen Maßnahmen ergriffen
hast. Im Podcast erkläre ich dir grundlegende Maßnahmen wie
Upselling, Crossselling, Share-of-Wallets oder
Portfoliomanagement. Hör unbedingt rein, um Genaueres zu
erfahren.


2. Wie sieht mein idealer Kunde aus?


Um deine Produkte nicht blind anzubieten, brauchst du ein
präzises Raster, das deinen idealen Neukunden beschreibt. Das ICP
(Ideal Customer Profile) muss nicht zwangsläufig den größten und
besten Kunden meinen. Denn: Je größer der Fisch, desto länger
dauert die Angeltour. Mit einfachen Kriterien findest du
vielleicht kleinere Fische, machst dafür aber einen besseren
Umsatz. In den USA heißt es: Suche die Low Hanging Fruit. Ein
weiteres Modell zur Suche nach dem idealen Kunden ist BANT:


Über welches BUDGET verfügt der Kunde?

Ist er ein Entscheider (AUTHORITY)?

Hat der Kunde überhaupt einen Bedarf (NEED)?

Wann macht ein Kauf Sinn (TIMING)?



Ähnlich gute Wegweiser sind auch das PACT(T) oder das
Jahres-Customer-Profile, über die du mehr im Podcast hörst.


 3. Inbound oder Outbound?


Ich empfehle Allbound! Bei Inbound verlässt du dich darauf, dass
ein meist schon vorinformierter Kunde auf dich zukommt. Das kann
durch einen Anruf, eine Mail, am Messestand oder durch eine gut
platzierte Online-Werbung geschehen. Inbounds lassen sich schwer
skalieren und finden zudem selten statt. Bei Outbounds gehst du
selbst auf den Kunden zu. Wobei hier nochmal zwischen warmen und
kalten Outbounds unterschieden wird. Bei ersterem besitzt du
zumindest einen Kontakt (z.B. eine Visitenkarte). Bei letzterem
sind deine eigenen Recherchefähigkeiten gefragt.


4. Welcher Weg führt zum Abschluss?


Laut Studien werden zwischen 8 und 15 Kundenkontakten benötigt,
bevor es überhaupt zu einem Verkauf kommt. Auf diesem Weg ist es
wichtig, geringe Ressourcen möglichst clever einzusetzen.
Beantworte zunächst die 5 Warum-Fragen, die dein Kunde dir
womöglich stellt, um bestens vorbereitet zu sein:
Warum soll ich dir überhaupt zuhören? Warum soll es mich
überhaupt kümmern? Warum soll ich wechseln? Warum soll ich bei dir
kaufen? Warum jetzt?

 5. Welche Metriken habe ich?


Damit deine Neukunden-Akquise skalierbar ist, stellt sich die
Frage nach verfügbaren Metriken, mit denen du den Prozess messbar
machst. Liste alle Erfolge auf und ziehe daraus Konsequenzen für
weiteres Handeln. Bspw.: Wie viele Termine wurden bisher
vereinbart? Wie viele fanden statt? Wie viele Angebote habe ich?
Welchen Umsatz generieren meine bisherigen Mitarbeiter und
welchen Umsatz würden x-fach so viele Mitarbeiter leisten?


Einer meiner nächsten Themenschwerpunkte ist Kundensegmentierung.
Dafür habe ich ein eigenes Modell aufgestellt, das ich dir bald
im Podcast vorstellen werde. Bleib also dran und hör schon mal in
diese Episode rein!


Shownotes:


Warum Neukunden akquirieren? [4:34]

Der ideale Kunde [11:36]

Inbound oder Outbound [20:15]

Die 5 Warums [23:38]

Wie skaliere ich? [29:16]