#153 So funktioniert Telefonverkauf – Ein Blick hinter die Kulissen. Interview mit Jörg Wolff

“Neues wagen.” So könnte das Motto von Jörg Wolff lauten.
Als Vertriebsleiter hat er sein Team vervielfacht und den
Außendienst zu einer Ausnahme gemacht. Das Telefon ist jetzt das
wichtigste Werkzeug. Aber worauf kommt es beim Telefonverkauf
wirklich an? Und wie lassen sich das trockene Rechnungswesen und
der dynamische Verkauf vereinen? Jörg blickt mit dir hinter die
Kulissen des Telefonverkaufs.


Jörg ist Vertriebsleiter der Firma “Agenda Informationssysteme
GmbH”. Mit 25 Personen im Vertrieb verkauft er Software an
Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Die Abteilung setzt dabei
seit langem auf den Telefonverkauf, da dieser mehr Kontakte
generiert. Auch online präsentiert das Unternehmen seine
Produkte. Das gibt Interessierten die Möglichkeit, sich vorab zu
informieren und anschließend mit dem Unternehmen per Chat und
Telefon zu kommunizieren. Jörgs Mitarbeiter führen dann eine
Bedarfsanalyse durch: Was sucht der Kunde und welches Problem
möchte er lösen? Auf das Telefonat folgt eine
Online-Präsentation. Da Jörgs Kunden aber nicht immer von sich
aus auf die Produkte aufmerksam werden, spielt der Outbound
weiterhin eine wichtige Rolle. Das Vertriebsteam teilt sich auf
in die Bestandskundenpflege und in die Neukundenakquise
verschiedener Marktsegmente.


Telefonverkauf: Die Stimme zählt


Als gelernter Steuerberater landete Jörg durch Zufall im
Vertrieb. Seine Faszination für IT und Software wies ihm den Weg
in den Verkauf. Schließlich kam seine heutige Firma auf ihn zu.
Den Telefonverkauf hat er mit Aufzeichnungen seiner
Verkaufsgespräche trainiert. Das brachte die Erkenntnis: Am
Telefon zählt nur die Stimme. Die Körpersprache fällt weg. Aus
diesem Grund hat sich Jörg intensiv mit den Themen Kommunikation
und Coaching befasst. Daraus haben er und die Firma mittlerweile
ein Ausbildungsset aufgebaut.


Vertrieb und Fachwissen


Die Entwicklung einer speziellen Ausbildung war aus einem
weiteren Grund wichtig: Jörg benötigt auf der einen Seite
Mitarbeiter, die das Rechnungswesen kennen. Auf der anderen Seite
müssen sie den Verkauf beherrschen. Menschen, die sich für den
Beruf des Steuerberaters entscheiden, wechseln jedoch nur selten
in den Vertrieb. Deshalb rekrutiert Jörg nun junge Absolventen
eines wirtschaftlichen Studiums und bereitet diese mit der
internen Ausbildung auf den Verkauf der Software vor. Neben den
Basics des Vertriebs erhalten sie auch das nötige Fachwissen.
Praktische Erfahrungen im Telefonverkauf sammeln die Mitarbeiter
dabei schon früh. “Man muss einfach machen”, lautet Jörgs
Begründung. Warum seine Verkäufer keine Provision erhalten und
trotzdem zufrieden sind, erfährst du in dieser Episode.


Shownotes:


Software verkaufen [1:01]
Telefonverkauf [8:44
Es geht auch ohne Provision [16:25]
Die Zukunft [26:51]