#134 Der Mensch als entscheidender Faktor im Vertrieb. Interview mit Alessandro Cacciola, Teil 2

Schema F funktioniert im Vertrieb nicht. Das weiß auch
Alessandro Cacciola. Er ist Global Head of Sales beim
Logistikunternehmen DACHSER. Der Mensch stellt im Vertrieb einen
entscheidenden Faktor dar. In der Kundenbindung zeigt sich dies
ebenso, wie in der Personalsuche. Worauf Alessandro dabei achtet,
erklärt er im zweiten Teil des Interviews.


Die Digitalisierung hat den Vertrieb in den letzten zehn Jahren
verändert. Die Kunden sind durch das Internet besser informiert.
Alessandro und seine Kollegen reagieren auf die wachsende
Geschwindigkeit mit der Digitalisierung von einfachen Prozessen.
Spezielle Themen werden aber weiterhin von Menschen betreut. Hier
geht die Rolle des Verkäufers hin zum Moderator. Es ist wichtig,
auf den Kunden einzugehen und eine Bindung zwischen ihm und dem
Unternehmen aufzubauen. Ein guter Verkäufer bleibt laut
Alessandro authentisch und nimmt sich nicht zu wichtig. Er sollte
sich bereits im Vorfeld bestmöglich über den Kunden informieren
und über seine eigenen Produkte sowie Wettbewerber Bescheid
wissen.


 


Kein nine-to-five-Job


Alessandro ist überzeugt, dass der Freiheitsgrad der Mitarbeiter
bei DACHSER vergleichsweise hoch ist. In dem Familienunternehmen
herrschen flache Hierarchien. Ein guter Konsens steht im
Mittelpunkt. Jungen Leuten würde Alessandro den Vertrieb
empfehlen, wenn es für sie infrage käme. Der Job des Verkäufers
war früher beliebter, als heute, denn er ist sehr
abwechslungsreich und anspruchsvoll.


Vorstellungsgespräche führt Alessandro nur noch im Head Office
und bei Positionen für Verkaufsleitungen, nicht mehr aber mit
potentiellen Verkäufern. Diese werden jeweils vor Ort
eingestellt. Entscheidend ist für ihn dabei sein Bauchgefühl. Er
versucht, ein offenes Gespräch zu führen, um mehr über die Person
zu erfahren. Wie verhält sich der Bewerber in den unerwarteten
Situationen, die der Verkauf häufig birgt? Da der Vertrieb nicht
nach einem vorgegebenen Schema verläuft, sollte auch das
Vorstellungsgespräch nicht auf Basis von Katalogfragen erfolgen.


 


Shownotes:


Vertrieb und Digitalisierung [1:34]
Was ist ein guter Verkäufer? [7:33]
Alessandro persönlich [10:30]
Recruiting DACHSER [16:11]


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