#131 Nicht Du bist das Problem, sondern Deine Angebote. Interview mit Marc Perl-Michel

“100 Prozent kundisch.” So solltest du deine nächsten
Angebote formulieren. Tatsächlich vergessen viele Unternehmen vor
lauter produktbezogenen Informationen das Wichtigste: Den
Kundennutzen. Wie dir ein attraktives Angebot gelingt, erklärt
Marc Perl-Michel im Interview.


Als Werbetexter zeigt Marc Wege, wie Ideen aus den
Unternehmerköpfen heraus und in die Kundenköpfe hineingelangen.
Damit sie dort ihre volle Wirkung entfalten, braucht es
verkaufsstarke Texte und Angebote. Marc hat viele Kunden mit
tollen Ideen und Produkten. Das Problem liegt im mangelnden
Kundenbezug. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre
eigenen Ideen aus Kundensicht zu formulieren. “100 Prozent
kundisch” nennt das Marc. Doch nur so wird bei den Kunden auch
eine Aktion ausgelöst. Eine reine, unattraktive Kostenaufstellung
mag für das Unternehmen zwar effizient sein, den meisten Kunden
geht es jedoch weniger um Bürokratie und mehr um die angebotenen
Lösungen.


“100 Prozent kundisch” bedeutet, den Kunden zu zeigen, dass man
ihn mehr liebt als die eigenen Produkte und Lösungen. Viele
Vertriebler argumentieren nur auf technischer Ebene und vergessen
dabei den Kundennutzen. Ähnlich sieht es auf Websiten und in
Prospekten aus. Unternehmensbezogene Informationen überwiegen die
Kundenbezogenen Aussagen. Dabei sollte das Gegenteil der Fall
sein. “Schreibt mehr für eure Kunden als für euch selbst”, lautet
Marcs Appell.


Kundentypen


Beim Schreiben sind unterschiedliche Kundentypen zu
berücksichtigen. Sie unterscheiden sich nach ihren
Lesegewohnheiten: Manche lesen sich alles durch, während andere
den Text nur überfliegen. Für alle Gruppen gilt: Der Kunde
informiert sich über die Angebote, bevor er sich für ein
Unternehmen entscheidet. Deshalb müssen für die unterschiedlichen
Leser- und Kundentypen verschiedene Schnittstellen geschaffen
werden. Der Kontakt zum Kunden ist nicht einmalig, sondern ein
Prozess, in dem die Interessenten von den Uninteressenten
getrennt werden. Je nach Kanal durchlaufen die Kunden einen
individuellen Prozess. Dabei gilt es, das Angebot und das
Unternehmen wirksam und informativ zu positionieren und eine
Verbindung zum Kunden aufzubauen. So steht am Ende ein
entscheidungsfertiger Kunde.  Mache es dem Kunden so einfach
wie möglich, zum Kunden zu werden. Dann rückt auch der Preis in
den Hintergrund.


Kontinuierliche Präsenz


Letztendlich musst du mit dem richtigen Angebot zur richtigen
Zeit am richtigen Ort sein. Das ist schwierig geworden, denn die
Menschen lehnen die meiste Werbung heute ab. Gleichzeitig wollen
sie aber keine guten Angebote verpassen. Dein Unternehmen muss
deshalb kontinuierlich präsent in den Köpfen der Kunden sein. Im
Idealfall ist dein Unternehmen so gut positioniert, dass die
Kunden sich sofort an dich wenden, wenn sie die Leistungen
brauchen, die du anbietest. Das Internet unterstützt diese
Präsenz. Warum Textkompetenz auch im Social Web immer wichtiger
wird und warum Storytelling für dein nächstes Angebot eine
entscheidende Rolle spielt, hörst du in dieser Episode.


Shownotes:


Mangelnder Kundenbezug [1:54]
“100 Prozent kundisch” [6:13]
Kundentypen [9:31]
Vorgehensweise [17:10]
Heldenreise [24:03]
Ständige Präsenz [30:12]


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