#130 Live Beispiel Vertrieb: Wie Du souverän ein Feedback-Gespräch führst. Mit Top-Coach Manuela Starkmann

“Feedback ist Lösung, Kritik ist Murks.” Manuela
Starkmann ist eine Expertin auf dem Gebiet des
Feedback-Gesprächs. Gemeinsam mit Christopher hat sie für dich
simuliert, wie so ein Feedback-Gespräch laufen kann und welche
Rolle dir als Führungskraft dabei zuteil wird.


Bevor du als Führungskraft in das Feedback-Gespräch gehst, wirf
einen Blick auf deinen rhetorischen Werkzeugkoffer. Dieser
beinhaltet für dich laut Manuela drei wichtige Werkzeuge:


Die sieben Feedbackregeln

Die richtigen Fragetechniken

Das DISG-Modell, ein Persönlichkeitsmodell



Außerdem sind Klarheit, Gelassenheit und Verständnis deinem
Mitarbeiter gegenüber unabdingbar für dein Feedback-Gespräch.


Lösungsorientierung steht im Vordergrund


In dem von Christopher und Manuela simulierten Feedback-Gespräch
geht es um einen Vertriebsmitarbeiter, der in den letzten drei
Monaten die schlechtesten Ergebnisse im Team eingebracht hat. Zu
Beginn nimmst du ihm die Anspannung und seine anfänglichen
Sorgen. Es geht darum, die Perspektiven beider Gesprächspartner
offenzulegen und aufbauend darauf eine Lösung zu finden. Anstatt
die Schuld zu suchen, kümmert ihr euch um die Gründe der
schlechten Leistung. Die Lösungsorientierung steht im Vordergrund
und bezieht sich auf den Mitarbeiter.


Es kann durchaus passieren, dass dieser uneinsichtig ist. Stelle
Fragen und finde so heraus, wo der Schuh drückt. Der simulierte
Mitarbeiter sieht die Gründe in seinem Gebiet und in den
schlechten Kunden. Schnell stellt sich heraus: Er trägt einige
Glaubenssätze mit sich, die ihn ausbremsen. Woher kommen diese
Glaubenssätze? Finde mit ihm heraus, was ihm vom Gedanken
wegbringt, er habe die schlechtesten Kunden. Analysiert seinen
Tagesablauf. In der Simulation ist die mangelnde Vorbereitung ein
Grund für die schlechten Leistungen. Deine Worte sind aber
wirkungslos, wenn der Mitarbeiter selbst nicht erlebt, zu was er
eigentlich fähig ist. Hier ist es hilfreich, ihn einmal zum
Kunden zu begleiten.


Verstecktes Potenzial


Oft vertraut sich dein Mitarbeiter selbst nicht. Zeige ihm dein
Vertrauen in ihn und ermutige ihn zu seinem Potenzial. Was
braucht er, damit er der wird, den du in ihm siehst? Du als
Führungskraft kannst seine negativen Glaubenssätze auflösen. So
entwickelt er sich weiter. Nur wenn du dich mit ihm beschäftigst,
kannst du den Nährboden für neue Methoden bereiten. Vermeide
Diskussionen: Sich zu rechtfertigen und zu verteidigen ist nicht
lösungsorientiert. Die Basis deines Gesprächs ist Verständnis.
“Ich bin nicht verpflichtet, mich antriggern zu lassen”, sagt
Manuela. Seine eigene Wahrnehmung brauchst du nicht zu
diskutieren. Das Potenzial deines Mitarbeiters ist manchmal
versteckt. Er hat die Chance, ein Top-Performer zu werden und es
liegt an dir, deine Führung individuell auf deine Mitarbeiter
abgestimmt zu gestalten.


Warum Pausen in deinem Feedback-Gespräch so wichtig sind und wie
du mit deinem Mitarbeiter den Kundenbesuch optimal gestaltest,
hörst du in dieser Episode.


Shownotes:


Dein Werkzeugkoffer [1:22]
Das Feedback-Gespräch [4:55]
Was “Führen” bedeutet [17:45]


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