#128 Mit der richtigen Hunting Strategie zum Wachstums-Champion - Interview mit Oliver Zentgraf

Absolut konservativ: So sehen viele Menschen die
Logistik-Branche. Doch Oliver Zentgraf und die Firma FME
entstauben das Spediteurwesen mit modernen, teils auch
untypischen Methoden. So findet der Vertrieb hauptsächlich im
Innendienst statt. Um die passenden Mitarbeiter dafür zu finden,
braucht es eine geeignete Hunting Strategie. Wie diese bei Oliver
aussieht, erklärt er im Interview.


 


Oliver ist Vertriebsleiter des Speditionsdienstleisters “Fracht
Management Europa” (FME). In der Logistikbranche ist Zeit das
wichtigste Gut. Das mag stressig klingen, doch Oliver ist
überzeugt: Die Mitarbeiter lieben ihren Job. Er selbst führt
mittlerweile sechs Personen im Innendienst. Der Telefonverkauf
ist für die Logistikbranche zwar untypisch, aber sehr effektiv.
Denn so kann in viel kürzerer Zeit ein höherer Umsatz generiert
werden. Um die neuen Mitarbeiter dafür fit zu machen, setzt sich
Oliver intensiv mit ihrer Einarbeitung auseinander. Nach einer
Woche können die Mitarbeiter den Telefonverkauf selbständig
durchführen. Dabei gilt: Die Gespräche müssen immer zielgerichtet
sein. Auch das trainiert er mit den neuen Mitarbeitern. Dass er
selbst nicht mehr aktiv im Verkauf tätig ist, stört ihn dabei
nicht, denn er hat Freude daran, sein Wissen weiterzugeben. Neben
seinem Input sind aber auch Impulse von außen wichtig für die
Mitarbeiter. Einmal im Jahr erhalten sie deshalb die Möglichkeit,
eine Fortbildung zu besuchen.


 


Familiäre Stimmung


Die richtigen Mitarbeiter müssen aber erst einmal gefunden
werden. Der Telefonverkauf ist ein hartes Pflaster. Oliver
erklärt seine Hunting Strategie: FME nutzt Stellenausschreibungen
im Internet und Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken. Hier setzt
das Unternehmen auf kreative Elemente. Ziel ist es, ein Flair zu
schaffen, dass jene Bewerber anspricht, die zu FME passen. Die
Ansprache erfolgt gemäß der Unternehmenskultur während des
gesamten Recruiting-Prozesses im “Du”.


Nach Sichtung der Bewerbungsunterlagen nutzen Oliver und seine
Kollegen einen Bewerberfragebogen. Dieser soll Hinweise auf das
Mindset des Bewerbers geben. Wer ihn beantwortet, hat Chancen auf
eine Einladung zum Interview. Folgende Fragen erwarten die
Bewerber unter anderem:


 


“Was macht für dich einen erfolgreichen Verkäufer aus?”

“Wo siehst du dich in den nächsten Monaten oder Jahren?”

“Was war dein größter beruflicher Erfolg?”



 


Über den eigenen Schatten springen


Macht der Bewerber bei der Auswertung des Fragebogens einen guten
Eindruck, folgt ein Telefoninterview oder ein persönliches
Gespräch. Letzteres führt Oliver gemeinsam mit zwei Kollegen.
Hier zeigt sich etwas von dem Spirit, der FME ausmacht: Oliver
schafft eine familiäre Stimmung, um den Bewerbern die Anspannung
zu nehmen. Nur so geben sie sich von ihrer natürlichen Seite.
Während des Interviews bittet Oliver auch um ein
Verkaufsgespräch. Dabei ist die Reaktion auf die Forderung
wichtiger, als die Qualität der Simulation selbst. Der Bewerber
muss über seinen Schatten springen und es versuchen. Verläuft das
Interview erfolgreich, wird der Bewerber in der Regel zu einem
Schnuppertag eingeladen. Olivers Bewerber kommen aus allen
Branchen. Deshalb ist die Firma auch für Quereinsteiger geeignet.
Wichtig ist vor allem das Interesse am Vertrieb. Wie Oliver und
FME den besonderen Spirit an die Mitarbeiter vermitteln, erfährst
du in dieser Episode.


Shownotes:


Oliver und FME [1:08]
Olivers Weg in den Vertrieb [8:38]
Recruiting im Telefonverkauf [18:26]
Olivers Vorbilder und Ziele [29:14]
Der Spirit von FME [32.19]


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