113 - Deine Konkurrenz ist nicht, was du denkst

Im B2B kaufen Kunden selten, ohne sich auch Alternativen
anzuschauen. Während die Anbieter aber selbst vor allem glauben,
dass sie mit jenen in Konkurrenz stehen, hat der Kunde vielleicht
einen ganz anderen Vergleich im Auge. Zum Beispiel: Selber machen.
Oder: Gar nichts tun. Oder: Statt eines Systems sich jemanden
suchen, wohin er die Arbeit auslagert. Und hier ist das Dilemma:
Solange man als Anbieter nicht weiß, wer oder was sonst noch in der
Shortlist steht, fällt es schwer, das richtige Argument zu finden.
Denn "Datenhaltung in Deutschland" ist als Argument gegen ein
Rechenzentrum von Amazon ein gutes Argument, aber nicht wenn der
Kunde erwägt, die Rechner selbst zu betreiben. Wer aber das falsche
Argument wählt landet beim Kunden in der Kategorie: "dasselbe wie
die anderen, nur in grün". Wie lösen wir das?
https://umsatzsprung.com/