Außendienst vs. Online Vertrieb

  Online Vertrieb oder Außenhandel - Warum nicht einfach
beides?   Je mehr die Digitalisierung Überhand nimmt, desto
weniger wird offline gekauft. So scheint es. Tatsächlich ist der
angebliche große Kampf zwischen Außendienstlern und dem
Onlinehandel in aller Munde. Doch ganz so schwarz-weiß ist die
Sache gar nicht. Richtig angepackt kann der Außendienst nicht nur
mit der Digitalisierung und dem damit einhergehenden Online
Vertrieb koexistieren, die Außendienstler können mit einer klugen
Vorgehensweise sogar ihren Nutzen daraus ziehen.   Unternehmen
ist nicht gleich Unternehmen   Für diese kluge Vorgehensweise
müssen zunächst einmal wichtige Fragen geklärt und Analysen
angestellt werden. Die erste Frage lautet ganz allgemein: Welche
Art Unternehmen führst du? Geht es um ein B2C Unternehmen, haben
deine Mitarbeiter also direkten Kontakt zum Endkunden, ist die
Situation meist eine ganz andere. In B2C Unternehmen hat E-Commerce
nämlich längst die Führung übernommen. Die wenigsten Unternehmen im
B2C Bereich haben keinen Onlinehandel und das aus gutem Grund: Laut
einer Studie der ForwardGroup aus dem Jahr 2016 shoppten im Vorjahr
61,4% der Deutschen online. Und warum auch nicht? Es geht schnell,
ist bequem und einfach. Und das Angebot ist dank Amazon und Co. da.
In B2C Unternehmen ist die ausführliche Auseinandersetzung mit dem
eigenen Onlinehandel also inzwischen Pflichtprogramm, sonst musst
du davon ausgehen, dass einige deiner Kunden zur Konkurrenz
überlaufen. Die einzige Ausnahme bilden B2C Unternehmen, die
überdurchschnittlich teure Ware verkaufen, die nicht für den
alltäglichen Einkauf bestimmt ist. Beispielsweise Immobilien oder
Autos.   In B2B Unternehmen wird es komplexer. Es geht hier
nicht um ein neues Oberteil, das im Zweifelsfall auch wieder zurück
geschickt werden kann, wenn es doch nicht sitzt. Hier geht es um
geschäftliche Entscheidungen und Beziehungen, die häufig mit
höheren Kosten und damit auch mit schwerwiegenderen Entscheidungen
verbunden sind. Darum sind Außendienstler, die einen persönlichen
Kontakt zum Kunden aufbauen und pflegen in B2B Unternehmen noch
immer ein entscheidender Faktor.   Klärungsbedarf: Besteht
tatsächliche eine Konkurrenz zwischen Außendienst und Onlinehandel?
  Die zweite Frage, die du dir als Unternehmer stellen musst:
Hat der Außendienst in deinem Unternehmen de facto weniger Verkäufe
durch den Onlinehandel, entsteht also eine tatsächliche Konkurrenz
oder sind die Online-Kunden Kunden, die dein Unternehmen ohne
Online Vertrieb gar nicht erst gehabt hätte? Gibt es also durch den
Onlinehandel zusätzliche Verkäufe oder gibt es nur eine
Umverteilung der bisherigen Verkäufe?   Dafür ist es sinnvoll,
deine Verkäufe einmal genau unter die Lupe zu nehmen und zu
analysieren, wie man es schon zu Zeiten von Print- und
Fernsehwerbung getan hat. Was wurde über welchen Kanal verkauft?
Dies musst du für dein Unternehmen selbst in die Hand nehmen, denn
eine Faustregel gibt es hier nicht. Allerdings gibt es einige
Forschungen zu den generellen Aspekten der Wechselwirkung
Außendienst und Online Vertrieb. Im Rahmen der B2B-Studie des
Consulting Unternehmens ECC Köln in Zusammenarbeit mit dem
SAP-Unternehmen hybris, “Cross-Channel im B2B-Handel”, wurden
beispielsweise 635 Entscheider aus dem deutschsprachigen Raum im
März 2014 online zu ihren Einkäufen befragt. Die Studie kann eine
erste Richtung aufzeigen und macht bereits deutlich, dass
Wechselwirkungen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen eine
Koexistenz zwischen Onlinehandel und Außendienst generell nicht nur
möglich, sondern sogar sehr nützlich machen. Wichtig ist an dieser
Stelle nur, dass du genau weißt, was über welchen Kanal vertrieben
wurde und welcher Außendienstler mit welchem Kanal am besten
arbeiten kann.   Wer hat welche Stärken im Vertrieb?  
Oder anders gefragt: Was kann der eine, was der andere nicht kann
und umgekehrt. Auch...