Schwarmeffekt im Vertrieb

Schwarmeffekt In
Der Verkaufspsychologie / Psychologischer
Verkauf –

Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines
Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das
genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu
bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen
anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse
Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in
dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten,
darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit
ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten
Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf.
Mit Der Kraft Der Emotionen Arbeiten – Psychologisch
Verkaufen

Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele
Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und
Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer
diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie
Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren
Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein
Interesse eben gelagert ist.
Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von
verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine
echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat
vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr
schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller
ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren
Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen
Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite
holen.
Kennen Sie Den Schwarmeffekt Als Psychologie Im
Verkauf? Kann Ein Training – Schwarmeffekt Das
Abdecken?

Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz
entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer
benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können.
Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer
wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits
angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind. 
Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und
der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes
werden.
Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese
Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter
haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein
Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine
Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des
Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief
zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten
Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren.
Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick
beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck
niemals hinein!
Psychologisch Verkaufen – Wirksame Einflussfaktoren In
Der Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte

Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr
wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen
haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene
Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein
hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem
Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres
Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter
genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss
vorgenommen haben.
Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist
eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9
oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist
also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die
8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach
einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung
unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus
meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend
ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte.
Psychologischer Verkauf: Power Des
Ampelsystems

Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert,
bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor.
Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die
Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche
Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus
ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und
grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt
durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen
aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem
psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig.


Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem
Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total
überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt
der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine
rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort
dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen
herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail
im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung
auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.
Achtung – Auch Kunden „Können“ Verkaufspsychologie Bzw.
Psychologie Im Verkauf – Schwarmeffekte

Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden
diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch
nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen
gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer
mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes
Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können
sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn
nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der
Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus
meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System
dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der
Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus.


Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte
Verkäufer und sieht sich einem Dilemma im Schwarmeffekt
ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten
Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten.
Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch
ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er
muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem
Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang,
im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen.


Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv.
Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation
und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu
erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen
und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden
Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt
bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung
hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel
vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den
eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort
leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.