Wie man als Verkäufer Vertrauen aufbaut - 5 Tipps

Glaubwürdiger Verkauf – 5 Tipps Für Verkauf Und  Vertrauen Als
Verkäufer

Wann entsteht Vertrauen und damit auch Vertrauen als Verkäufer?
Vertrauen ist eine emotionale Angelegenheit, die mit Geben und
Nehmen zu tun hat. Und das wiederum hat entwickelt bei uns
Emotionen, die Vertrauen schaffen – und glaubwürdiger Verkauf
entsteht. Hier 5 Tipps für Verkauf wie Sie mit mehr
Vertrauen im Verkauf schaffen können!
Vertrauen entsteht durch Gemeinsamkeiten von zwei Menschen. “Wenn
sie etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und
dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen
können.“ (David Brooks)
Tipps für Verkauf
Das wichtigste Kaufmotiv ist Vertrauen. Je vertrauenwürdiger Sie
auf Ihren Kunden wirken und damit glaubhafter Verkauf entsteht –
desto schneller gehen auch die Kaufprozess. Es geht um das
Vertrauen als Verkäufer!
Aber Wie Sieht Es Denn In Der Realität Mit Dem Vertrauen Als
Verkäufer Aus?

Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage
veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und
Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei
Versicherungsvertretern sieht das Bild noch einmal deutlich
schlechter aus, dieser Berufsgruppe wird nur zu 10% vertraut.
Vertrauen im Verkauf ist rar gesäht.
Sie als ehrliche Verkäufer leiden unter dem schlechten Ruf einer
Berufsgruppe, die durch geschätzte 10-20% schwarze Schafe in
Misskredit geraten ist. Wenn dann auch noch diverse Skandale und
Skandälchen unter anderem in der Lebensmittel- oder auch
Pharmabranche und im Finanzsektor hinzukommen, ist Ihr Dilemma
perfekt: Sie haben ein Glaubwürdigkeitsproblem!
Darüber hinaus haben Sie es in Zeiten des Internets viel schwerer
als ein Verkäufer vor 15 Jahren zum Beispiel: Sie selbst sind
vergleichbarer als früher, die Kunden sind viel aufgeklärter,
allerdings auch sehr verunsichert, denn die Anonymität des
world-wide-webs öffnet Betrügern Tür und Tor. Zudem gibt es
leider noch immer viel zu viele Verkäufer, die von ihrer eigenen
Gier getrieben dem Kunden das Blaue vom Himmel herunter
versprechen, nur damit er endlich kauft.


Was können Sie tun, was kann ein jeder von Ihnen tun, damit sich
diese miserablen Umfrageergebnisse verbessern? Natürlich, gehen
Sie mit gutem Beispiel voran:


Beweisen Sie jedem Ihrer Kunden, dass Sie Vertrauen als Verkäufer
verdienen!


Damit Ihnen das gelingt, habe ich Ihnen 5 Schritte in einer
5-teiligen Beitragsreihe zusammengestellt, wie Sie als Verkäufer
noch glaubwürdiger in Erscheinung treten können und auf diese
Weise eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen, die auf Vertrauen
beruht. Den ersten Tipp erfahren Sie gleich jetzt:
Tipps Für Verkauf 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben Für Vertrauen
Als Verkäufer

Wenn Sie als Verkäufer unvorbereitet oder schlecht vorbereitet in
ein Gespräch gehen, laufen Sie immer Gefahr, bei Ihren Kunden ein
Gefühl der Unsicherheit zu hinterlassen. Vorbereitet zu sein
bedeutet in dem Fall, zunächst einmal genügend Fach- und
Produktwissen zu haben, um zumindest 90% der Fragen von 90% der
Kunden beantworten zu können. Ihr Fachwissen ist das Fundament
Ihres Verkaufserfolgs: Wer es schafft, sein Wissen über seine
Produkte und Dienstleistungen so tief in seinem Gehirn zu
verankern, dass er automatisiert darauf zurückgreifen kann, hat
genügend geistige Ressourcen, sich auf das Wesentliche im
Gespräch zu konzentrieren: Den Menschen.


Nur erzählen Sie nicht nur Produkteigenschaften – sagen
Sie dem Kunden was er davon hat, wenn er Ihre Produkte oder
Dienstleistungen kauft!
Vertrauen Im Verkauf

Was uns zum zweiten Aspekt der Vorbereitung führt: sich auf den
Kunden vorzubereiten. Wer sitzt mir dort gegenüber? Wer ist meine
Zielgruppe? Was treibt meine Kunden an, was sind die Kaufmotive?
erst, wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie Ihre
Gesprächsführung darauf einstellen. Leider gibt es viel zu viele
Verkäufer, die die grundlegenden Informationen über ihre
Kundenstruktur nicht kennen.


Wahres Interesse am Menschen verkauft


Ein weiterer wichtiger Punkt hierbei ist Ihre Klarheit über die
eigene Persönlichkeit und Ihre Wirkung auf die Kunden: Wer sich
seiner eigenen Ausstrahlung bewusst ist, wer seine Stärken und
seine Herausforderungen kennt, kann sie auch viel bewusster
einsetzen beziehungsweise umschiffen. Daher sollte ein guter
Verkäufer regelmäßig sein Selbstbild mit seinem Fremdbild
vergleichen, um als stimmige Persönlichkeit zu erscheinen. Und
stimmige Persönlichkeiten gelten als vertrauenswürdig.
Tipps Für Verkauf 2: Machen Sie Einen Guten Ersten
Eindruck  Für Vertrauen Im Verkauf

Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich,
noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das
Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von
Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen
zu Personen und Situationen, die der jetzigen ähneln.


Je mehr vertrauenswürdige Verbindungen es zu Ihnen findet, umso
größer wird das Anfangsvertrauen in Sie sein. Wenn Sie die
Fähigkeit besitzen, in den ersten Sekunden eines
Verkaufsgesprächs einen vertrauenswürdigen Eindruck zu
hinterlassen, haben Sie es im weiteren Verlauf natürlich deutlich
leichter als jemand, der dies nicht schafft. Vieles ist dem
Zufall und den Erfahrungen des jeweiligen Kunden überlassen,
jedoch können Sie einiges dafür tun, um den positiven Eindruck zu
unterstützen.
Natürlichkeit

Tipps für Verkauf
Neben einem natürlichen Lächeln und einer freundlichen Begrüßung
gehört dazu im ersten Schritt die richtige Kundenansprache, mit
der Sie bereits Vieles richtig machen können. Dieses monotone
„Kann ich ihnen helfen?“, das uns allen tagtäglich aus dem
Einzelhandel entgegenschallt oder auch das fast schon verzweifelt
anmutende „Brauchen sie was?“ des Außendienstlers kann nicht
wirklich im Sinne eines engagierten Verkäufers sein.
Individualität

Heben Sie sich von der grauen Masse ab, indem Sie Ihre Kunden
individuell ansprechen und auf nichtssagende Floskeln verzichten.
Beziehen Sie sich entweder auf den Nutzen, den der Kunde hat,
oder auf das Produkt, für das er sich interessiert. Es gibt
unzählige Möglichkeiten, ein Gespräch sowohl im Einzelhandel als
auch im Businessbereich zu eröffnen. Seien Sie kreativ, mutig und
achtsam.
Körpersprache

Zu einem vertrauenswürdigen Auftreten gehört neben einer dem
Anlass und der Kundengruppe angemessenen Kleidung und einer
freundlichen und offenen Körpersprache auch und vor
allem Ihre Stimme: Mit dem Klang der ersten Worte werden im
Kundenhirn die ersten Verbindungen geschaffen – leider manchmal
auch unterbrochen. Eine vertrauenswürdige Stimmlage beugt
Eskalationen vor, sie beruhigt und schafft eine gute Stimmung.
Stimme

Allerdings funktioniert es auch anders herum: Nicht nur, dass
Ihre Stimme eine Stimmung erzeugt, sondern Ihre eigene Stimmung
beeinflusst den Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie also beispielsweise
gerade in einer hektischen Verfassung sind, wird dies durch Ihre
Stimme transportiert und geht somit auf den Kunden über. Also
seien Sie sich Ihrer Stimmung und Stimme bewusst, atmen Sie tief
durch und sprechen Sie nicht zu hoch (schrille Töne schrecken ab
und machen meistens Ihr Gegenüber nervös) und nicht zu tief, denn
zu tiefes Brummen schläfert tendenziell ein.


All diese Punkte tragen dazu bei, eine positive und angenehme
Gesprächsatmosphäre zu schaffen und je wohler sich Ihr Kunde
fühlt, umso mehr wird er sich Ihnen öffnen und umso mehr werden
Sie über seine Motive und Bedürfnisse erfahren. Tun Sie alles,
was Sie tun können, um einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck
zu hinterlassen, dann wird der Rest des Verkaufsgesprächs
wesentlich leichter für Sie.
Tipps Für Verkauf 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit Im
Verkaufsgespräch Für Vertrauen Als Verkäufer



Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie
Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche
einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die
verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer seine komplette und
authentische Persönlichkeit durchscheinen lässt, gibt dem
Kunden überhaupt erst die Chance zu vertrauen:

 
Authentizität

Begegnen sich zwei Menschen zum ersten Mal, funkt das
Unterbewusstsein auf beiden Seiten hin und her und sucht
beim jeweiligen Gegenüber nach Gemeinsamkeiten und
vertrauenswürdigen Verbindungen entweder zu sich selbst
oder zu Personen und Geschehnissen, die es bereits kennt
und als vertrauenswürdig erachtet. Je mehr
vertrauenswürdige Links es findet, umso größer ist der
Vertrauensvorschuss, den Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer
von Ihrem Kunden bekommen. Dafür ist es allerdings
unabdingbar, dass Sie als authentische, das heißt als echte
und ungekünstelte Persönlichkeit erscheinen, denn nur dann
findet das Kundenhirn auch genügend Ankerpunkte.
Authentische Personen gelten als besonders
vertrauenswürdig, wohingegen aalglatte Menschen von
permanentem Misstrauen begleitet werden. Also seien Sie
bitte auch in Ihrer Rolle als Verkäufer Sie selbst, seien
Sie authentisch.
Achtsamkeit

Unter Achtsamkeit ist in diesem Zusammenhang zu verstehen,
dass Sie genau hinhören und hinschauen, was Ihr Kunde
wirklich möchte, was seine tiefliegenden Beweggründe sind,
was sein individueller Nutzen von Ihren Produkten oder
Dienstleistungen sein könnte. Das interessierte und kluge
Hinterfragen der Kundensituation ist eine der am höchsten
einzuschätzenden vertrauensbildenden Maßnahmen, da Sie
hiermit Ihrem Kunden das Gefühl geben, ausschließlich für
ihn und seine Belange da zu sein. Beobachten Sie bitte auch
die Körpersprache, achten Sie auf die Stimmlage und auch
auf die Art und Weise, wie Ihr jeweiliger Kunde sich
ausdrückt. Seien Sie achtsam und machen Sie das Unsichtbare
sichtbar: Sie werden wertvolle Antworten bekommen.



 


Anpassungsfähigkeit Und Interesse Für Vertrauen Im
Verkauf

Nachdem Sie nun viele Informationen über Ihren Kunden
gesammelt haben, liegt es an Ihnen, wie anpassungsfähig Sie
sind. Das bedeutet nicht, plötzlich nicht mehr authentisch
zu sein; es bedeutet vielmehr, flexibel auf den Kunden als
Menschen und auf die Situation einzugehen. Zeigen Sie
Interesse an diesem Menschen! Viele Käufer haben heutzutage
ihre eigenen Vorstellungen, es ist Ihre Aufgabe als
Verkäufer die womöglich verschiedenen Interessen unter
einen Hut zu bekommen.
Passen Sie Ihre Argumentation auf die Belange und die
Persönlichkeit des Kunden an, passen Sie auch Ihre
Persönlichkeit auf natürliche Art und Weise an die des
Kunden an: Introvertierte Menschen sind jederzeit in der
Lage, ein wenig kommunikativer auf extrovertierte Kunden
einzugehen und extrovertierte Verkäufer schaffen es mit ein
wenig gutem Willen auch, dem introvertierten Kunden nicht
ständig über den Mund zu fahren.
Schritt 4:  Der Zuverlässige Verkäufer Schafft
Vertrauen Als Verkäufer



Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie
tun. Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran,
dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut
zuverlässig sind.


 


Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die
Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer
anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen
einhält. Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind,
einen noch so vertrauenswürdigen ersten Eindruck
hinterlassen und mit Ihrer authentischen Persönlichkeit
punkten, verbauen Sie sich Ihrer weiteren
Verkaufserfolg, wenn Sie nicht verbindlich und
zuverlässig sind.

 
Ehrlichkeit

Wenn der Kunde hört, sieht und auch spürt, dass Sie
sich um ihn und seine Belange kümmern, sich
interessieren, und er jederzeit weiß, was als
Nächstes passiert, wächst die Vertrauensbasis
zwischen Ihnen weiter. Er muss sich auf Ihr Wort und
das der Kollegen und Mitarbeiter verlassen
können.
Dazu gehört natürlich auch, dass Sie ehrlich zu Ihren
Kunden sind, im Sinne von keine falschen
Versprechungen machen und ihm auch mal von einem Kauf
abraten, wenn Sie sich sicher sind, dass das ersehnte
Produkt nicht seinen Vorstellungen und Wünschen
entsprechen wird.
Wer in einem solchen Fall dem Kunden zu viel
verspricht, als er halten kann, reißt sich sein
mühsam aufgebautes Vertrauens-Kartenhaus mit einem
Wisch wieder ein. Ein Kunde vertraut doch einem
Verkäufer, der erwiesenermaßen ehrlich zu ihm ist und
auch mal einen Fehler eingesteht, viel mehr als
jemandem, der leere Versprechungen abgibt und
ansonsten um den heißen Brei herum redet.
Klarheit

Mit dem unterschriebenen Auftrag ist die Tätigkeit
eines guten Verkäufers noch längst nicht beendet, sie
fängt dann erst einmal richtig an: Je besser der
Kunde weiß, was als nächstes geschehen wird, umso
mehr wird er Ihnen vertrauen. Schaffen Sie Klarheit
über jeden Schritt, der im Verkaufsprozess
folgt.
Je klarer Sie selbst sind, umso mehr Klarheit können
Sie Ihren Kunden bieten. Wenn Sie selbst nicht sicher
sind, was als nächstes passieren wird, schüren Sie
bei Ihren Kunden unnötig Unsicherheit, was sich in
seinem Verhalten niederschlagen wird.


Stellen Sie sich die Frage: „Woran muss ich
denken, auf was muss ich den Kunden nach dem
Verkaufsabschluss hinweisen?“


Auf diese Art erarbeiten Sie sich einen sinnvollen
Automatismus, der Ihre Glaubwürdigkeit weiter erhöht.
Taten Statt Leerer Worte

Der mit Abstand wichtigste Aspekt hierbei ist, dass
Sie Ihren Worten Taten folgen lassen müssen und das
zügig. Leider wird viel zu oft viel zu viel
versprochen nach dem Motto „Ich kümmere mich gleich
darum.“ und es passiert doch nichts oder wenn, dann
nur sehr spät, was natürlich ein subjektives
Empfinden ist. Ich nenne dies Integrität als
Verkäufer!
Im Verkauf sind wir mittlerweile alle dazu gezwungen,
schnell zu handeln, weil der Konsument das erwartet
und auch, weil bei jeder Stunde, die verstreicht,
ohne dass sich jemand um ihn kümmert, das Misstrauen
langsam aber sicher wieder ansteigt. Also versprechen
Sie bitte niemals mehr, als Sie halten können und
bleiben Sie zum Beispiel im Fall einer Reklamation
permanent am Ball.
Tipps Für Verkauf 4:  Übung Schafft Vertrauen
Als Verkäufer Und Vertrauen Im Verkauf




Wenn wir noch einmal die misstrauische
Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde
legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts
gewonnen haben, wenn Sie beim ersten Kontakt
mit dem Kuden einen guten Job gemacht haben:
Sie müssen es immer wieder tun und sich über
einen längeren Zeitraum als vertrauenswürdig
erweisen, um auch die letzten Zweifel
auszuräumen.

 


Das Motto „Eine Schwalbe macht noch
keinen Sommer“ gilt auch und gerade beim
Thema Vertrauensaufbau.


Nur dann, wenn Sie sich immer wieder
glaubwürdig und auch einmal positiv
überraschend verhalten, wird aus dem
anfänglichen Misstrauen des Kunden ein tiefes
Vertrauen in Ihre Art zu verkaufen und mit
Menschen umzugehen.
Werden Sie für Ihre Kunden aktiv, wenn einmal
Not am Mann ist, überzeugen Sie durch Taten
statt vieler Worte und behandeln Sie ihn
bitte auch bei Reklamationen fair: Eine klare
und transparente Vorgehensweise und
Kommunikation im Beschwerdefall hat schon aus
so manchem unzufriedenen Kunden einen
lukrativen Dauergast in Ihrer Umsatzliste
gemacht.
Die Wichtigkeit Der
Stammkunden

Auf der Jagd nach neuen Kunden, werden leider
sehr häufig die Unternehmen vergessen, die
Ihnen Ihr Einkommen sichern: Die
Stammkunden.
Kunden, die immer wiederkommen, sind Ihr
Kapital, deshalb bieten Sie Ihnen regelmäßig
ein positives Kauferlebnis und strengen Sie
sich hierbei genauso an wie bei einem
Neukunden-Kontakt. Ihre Akquise ist erst dann
wirklich erfolgreich, wenn Sie Ihren alten
Kundenstamm weiterhin behalten und die neuen
Kunden nicht für den Umsatzausgleich
herhalten müssen.
Die Persönlichkeitsstruktur Der
Kunden

Häufig ist das Misstrauen allerdings auch von
der Persönlichkeitsstruktur des einzelnen
Menschen abhängig. Es gibt Zeitgenossen, die
vertrauen sehr schnell, weil Sie zum Beispiel
hauptsächlich gute Erfahrungen im Leben
gemacht haben, andere hingegen sind in sich
eher misstrauisch und benötigen gerade
deshalb von Ihnen mehrfach den Beweis, dass
Sie „in Ordnung“ sind.
Seien Sie mit diesen Kunden bitte geduldig
und arbeiten Sie permanent am
Vertrauensaufbau, es wird sich garantiert
lohnen.
Fazit

Wenn Sie die 5 Tipps zum glaubwürdigen
Verkäufer, also Vertrauen als Verkäufer und
Vertrauen im Verkauf, verinnerlicht haben,
wenn Sie Ihren Kunden dauerhaft und
überzeugend das Gefühl geben, bei Ihnen gut
aufgehoben zu sein, dann haben Sie schon
einen großen Beitrag dazu geleistet, den Ruf
des Verkäufers wieder in die richtige Bahn zu
lenken. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg
und Spaß beim Verkaufen! Und wenn Sie im Auto
über Vekruaf hören möchten nehmen
Sie unseren Podcast.