Transformation im Sales: Von Feature-Focus zu Solution Selling

In dieser Episode begrüßt Host Sarah Jochimsen
diesmal Janine Will, VP Sales bei
zolar, zu einem tiefen und inspirierenden
Gespräch über Transformation im Vertrieb.
Gemeinsam tauchen sie in die Herausforderungen und Chancen ein,
die der Wechsel vom klassischen Feature-Focus hin zum modernen
Solution Selling mit sich bringt.


Kunden sind heute besser informiert als je zuvor erklärt, warum
die klassische Kosten-Nutzen-Argumentation nicht mehr ausreicht
und wie Unternehmen durch Solution Selling echten Mehrwert
schaffen können. Das Ziel: nicht nur ein Produkt verkaufen,
sondern die Lösung, die das Problem des Kunden nachhaltig löst.


Sarah und Janine diskutieren den oft unterschätzten Aufwand
hinter einer Vertriebs-Transformation. Janine teilt wertvolle
Einblicke aus ihrer Zeit bei Xing, wo sie eine umfassende
Umstellung vom Feature-Vertrieb zu einer integrativen Lösung
begleitete. Sie beschreibt, wie kontinuierliches
Training, klare Kommunikation und die Bereitschaft,
Veränderungen zu akzeptieren, entscheidend für den Erfolg sind.


Mit Beispielen aus der Praxis erläutert Janine, warum
Transformationen oft ein Jahr oder länger dauern und welche
Herausforderungen sie mit sich bringen. Von anfänglichen
Widerständen über sinkende Verkaufszahlen bis hin zu einem
Turnaround, der langfristige Kundenbindungen und
nachhaltigen Erfolg schafft, ist Transformation kein
leichter, aber ein sich lohnender Weg.


Janine gibt exklusive Einblicke in zolars Entscheidung, das
klassische B2C-Geschäft komplett einzustellen und sich auf ein
B2B-Geschäftsmodell zu konzentrieren. Sie
beschreibt, wie das Unternehmen seine vorhandenen Assets – von
digitalen Tools bis hin zu Expertise – nutzt, um Installateuren
maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Der spannende Neustart
fühlt sich an wie ein Early-Stage-Startup, bei
dem Agilität und Kreativität im Mittelpunkt stehen.


Janine teilt ihre Perspektive darauf, warum
Führungskräfte entscheidend für den Erfolg von
Transformationsprozessen sind. Mit einem klaren Fokus auf
Strategie, Mitarbeiterführung und enger Zusammenarbeit mit
Produktteams zeigt sie auf, wie man alle Beteiligten mitnimmt –
und wann man sich externe Unterstützung ins Boot holen sollte.


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Über den Host: Sarah Jochimsen


Sarah ist Sales-Consultant und Business-Trainerin mit über fünf
Jahren Erfahrung in der Start-up- und Scale-up-Szene. Als
Partnerin bei Growth Mastery unterstützt sie gemeinsam mit
Stefanie Sgura Führungskräfte und Teams dabei, ihre
Vertriebsprozesse durch praxisnahe Trainings nachhaltig zu
optimieren. Sarah bringt umfassende Erfahrungen aus diversen
Führungspositionen wie Team Lead, Head of Sales und CRO mit und
versteht die Herausforderungen in den unterschiedlichen
Wachstumsphasen von Unternehmen. Neben ihrer Beratertätigkeit
übernimmt sie auch Interimsrollen in B2B, Tech-Sales und
SaaS-Unternehmen und liebt es, moderne Vertriebsmethoden zu
etablieren.


Hier geht's zu Sarah's LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/sarah-jochimsen-7b8963184/


Über den Gast: Janine Will


Janine Will ist eine erfahrene Sales Leaderin mit einem
beeindruckenden Track Record in der Transformation von
Vertriebsteams und der Entwicklung zukunftsweisender
Verkaufsstrategien. Als aktuelle VP Sales bei
zolar verantwortet die strategische Weiterentwicklung
des Sales-Bereichs – von Pre-Sales bis Sales Operations. Dabei
liegt ihr Fokus auf datengetriebenen Sales-Prozessen und enger
Zusammenarbeit mit Produkt-, Marketing- und Operations-Teams. Vor
ihrer Zeit bei Zolar bewies Janine ihre Transformationskompetenz
in Führungsrollen