Vom Wissen zur Anwendung: Der Schlüssel zu nachhaltigen Vertriebserfolg

In dieser Podcast-Episode spreche ich mit Matthias Dittrich über
seine Arbeit mit einem Vertriebsteam eines der größten
europäischen Versicherer. Matthias hat ein 30-wöchiges Programm
entwickelt, das sich von traditionellen, kurzfristigen
Verkaufstrainings deutlich unterscheidet. Anstatt nur Wissen zu
vermitteln, konzentriert sich sein Ansatz auf die systematische
Implementierung neuer Routinen und die nachhaltige Veränderung
von Verhaltensmustern. Er arbeitet eng mit den 25 Führungskräften
und dem 300-köpfigen Vertriebsteam zusammen.


Wichtige Punkte des Gesprächs:




Das Problem mit traditionellen Trainings:
Ich spreche mit Matthias über die Ineffizienz von kurzen,
einmaligen Vertriebstrainings. Oftmals verpufft der positive
Effekt nach kurzer Zeit, da die neuen Erkenntnisse nicht im
täglichen Arbeitsalltag integriert werden. Der Fokus liegt
nicht auf der Anwendung des Wissens, sondern auf dessen
bloßer Vermittlung.




Das 30-Wochen-Programm: Matthias beschreibt
sein innovatives 30-wöchiges Programm, das sich auf die
systematische Entwicklung von täglichen Routinen und das
Mindset der Vertriebsmitarbeiter konzentriert. Es richtet
sich sowohl an die Führungskräfte als auch an die
Vertriebsmitarbeiter. Die Führungskräfte werden zu
Moderatoren und Impulsgebern innerhalb ihres Teams.




Die Rolle der Führungskräfte: Die
Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle. Sie werden
geschult, um die Umsetzung des Programms im Team zu
begleiten, Gespräche zu moderieren, das Team zu unterstützen
und den Veränderungsprozess aktiv zu gestalten. Sie sollen
nicht nur die Inhalte des Trainings vermitteln, sondern auch
den Teamgedanken fördern und die Mitarbeiter bei der
Überwindung von Ängsten und Widerständen unterstützen.




Gamification und Nachhaltigkeit: Das
Programm setzt auf Gamification-Elemente, um die Motivation
und den Spaß am Lernen zu erhalten. Es umfasst wöchentliche
Videoimpulse, die die Teams gemeinsam anschauen und
diskutieren, gefolgt von praktischen Aufgaben und
Umsetzungsaktionen. Dies soll eine nachhaltige Veränderung
der Arbeitsweise und des Mindsets bewirken. Die regelmäßigen
14-täglichen Calls mit den Führungskräften gewährleisten eine
kontinuierliche Begleitung und Unterstützung.




Das Programm beweist, dass eine langfristige, systematische
Begleitung von Vertriebsteams, kombiniert mit der aktiven
Beteiligung der Führungskräfte und Gamification-Elementen, zu
nachhaltigen Verbesserungen in der Vertriebsleistung und zu einem
positiven Mindset-Wandel führt. Es ist effektiver als
kurzfristige Trainings, die nur ein kurzfristiges Wissens- und
Motivations-Hoch erzeugen.


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